柜台销售艺术
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- [Issue-date]2011-11-19
- [Last-time]2025-05-05 04:22:49
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柜台销售艺术
柜台销售是店铺销售的基本形式。柜台售货员心连企业，情系顾客，其销售艺术对企业的信誉和形象，以及企业的经济和社会效益都有着十分重要的影响。因此，柜台销售艺术既是企业家们关注的焦点，也是理论家倍感兴趣的话题。许多市场学家从不同角度提出了影响柜台销售的诸多因素，这些因素既包括柜台人员的服饰仪表、言谈举止，也包括他们的观察和思考。概括起来，可称之为察言观色、热情接待、巧妙销售、完美服务等。下面我们就几个新的问题展开讨论。
◎开架营业
传统的柜台销售是产品放于柜台之内，顾客立于柜台之外。销售人员处于产品与顾客的中间，虽然是一座桥梁，毕竟要跨越河流。现在，不少店铺实行了开架销售，顾客可以与产品直接接触，不但对产品的造型、品牌、商标、包装、价格等一目了然，而且可以耳闻目睹、挑挑拣拣，对于消费者来说十分方便。显然，开架营业是一种非常有效的销售措施。
◎现场导购
现场导购也可称之为现场陪购，它是一种与开架营业相辅相成的销售措施。顾客走进店铺，虽然可以随便挑拣，却又不知如何下手，而现场导购的出现，无疑可以解决他们的后顾之忧。同时，导购者通过介绍产品的性能和特点等，也可以起到诱导消费、促进销售的作用。在现代西方国家，尤其是在美国，导购或陪购已经成为一种非常时髦的销售措施。
◎买点销售
买点销售（Point of Purchase），也可称之为POP广告，即放置于店铺之内的广告物。企业放置在柜台上的小册子，放置在货架上的小卡片，以及贴在墙壁上的广告语，悬挂在大厅里的招贴画等，都属于POP广告的范围。消费者可以通过POP获得产品或服务的信息，生产者可以通过POP随心所欲地进行宣传和推广。买点销售代价低、效益高，是一种越来越受到青睐的营业销售策略。
◎示范销售
示范销售是一种与买点销售相辅相成的销售措施。“百闻不如一见”，企业将POP广告与现场演示相结合，无疑可以消除顾客对产品的疑虑，提高他们对产品的信赖，从而唤起他们的购买欲望。一般来说，现场演示可以是事物操作，如榨汁机当面榨汁等；也可以是播放录音，如4C直销等。总之，只要消费者能够体验到真实可靠的效果，都可以起到示范销售的作用。
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